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西安公司:奥康的陕地攻略
2006年6月26日 16:31  来源:慧聪网制鞋工业行业频道

在西安市长缨街上的奥康专卖店

在西安市长缨街上的奥康专卖店

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    初步估算,在陕西省会——西安市区长缨路上至少有三十多家温州鞋业品牌,这些品牌大多是大众化消费人群的直接购买目标。作为陕西省最大的鞋业销售市场,长缨路上的“陕西鞋业一条街”上除了几十家温州品牌外,还聚集了来自全国各地大大小小的两百多家鞋业品牌,竞争可想而知。

    为什么大众化的鞋业品牌能在这里得到消费者的青睐?原因很简单,一位当地消费者这样形容本地乃至陕西全省的消费水平:大多工薪阶层每人每月的工资在1200—1300元左右。据他讲,这样的工资在当地也算得上是偏上的月薪,除了每月花在吃、住上的费用外。投入到穿鞋,衣服上的费用限度也是他们在购买这些商品时不得不考虑的一个问题。而在购买过程中一百元左右的鞋也就成为了他们的首选目标。这也为走大众化的鞋业品牌提供了一份生长的土壤。

    一个消费市场往往是由几种消费群体的购买力所组成的,大众化的购买力只是其中的一种而已,随着人均生活水平的提高,在这个大的市场环境中必然存在着从大众化消费向更高的消费过渡的购买人群,这也为强势品牌提供了发展空间。

    同样,坐落在西安市长缨路“陕西鞋业一条街”上的奥康陕西公司怎样在当地使奥康从众多鞋类品牌中脱颖而出,迈向另一个高端也成为了全体人员当前的一个重大攻坚项目。

    定位明确——形象店为主

奥康陕西公司人员对再次创造出新成绩而充满信心

奥康陕西公司人员对再次创造出新成绩而充满信心

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    据了解,在西安长缨路鞋城中的大众化品牌大多都被授予了“中国真皮鞋王”,“中国免检产品”等称号。当地一位全国知名鞋业品牌的经理称,这样的市场环境带给消费者往往是一种“品牌模糊化”的消费认知。

    相对别的品牌在当地走鞋城发展的模式,奥康的最终发展模式是:终端专卖店为主。终端以专卖店的形式增加网络布局,有利于突出形象,易于总体的调控及纵向管理,在奥康上海市场这种优势已得到了充分的体现。

    “我们面对的是具有西北特色的消费人群,而我们反过来想想众多的大众品牌都把这里作为了‘抢滩登陆’的最佳地点,他们之间的竞争是可想而知的,但最好的竞争就是避开竞争而竞争,在这里,大众化消费市场在大众化品牌的竞争中显得是愈演愈烈,必定给中高档消费层带来更大的发展空间,当前我们的主要目标就是明确定位,在成熟的市场区域发展突出形象和代表奥康强势品牌的终端专卖店。”奥康陕西公司经理陈瑞福在谈到新的网络布局时说。

    在西安市长缨街和汉中市北大街,随着奥康自营形象专卖店于2005年初的开业,经过一年的运营和发展,同比销售业绩逐年增加,尤其是位于汉中市北大街的奥康专卖店,销售业绩更加突出。陈瑞福同时透露,位于陕南地区的汉中市是四川与陕西的交界地区,这里消费者观念有别于陕西其他地区。由于受到南方消费观念的影响,当地消费者对知名品牌的认知度比其他地区强。这也给强势品牌的发展带来了一定的发展空间。

    据陈瑞福称,在这个相对成熟的市场,继续增加终端卖场也必定是奥康陕西公司下一步的网络布局计划。

    而陕西公司市场人员李思波告诉记者,相对南方市场以品牌专卖店为主的消费模式而言,北方以商场为主的模式在陕西全省同样是引导消费者购物的主流。这样在全国具有品牌影响力的知名鞋业品牌在本地区域网络布局时所走的路必定也是占领当地具有影响力的大商场。

    然而,奥康也没有忽略当地具有影响力的大型商场,西安市最具影响力的开元商场,每天都会有众多的消费者在奥康卖场中购买鞋子。

    “关心”代理商就是关心自己

    最让奥康西安公司市场人员张宜福“头痛”的就是西安到延安的道路,据他说,每次去延安指导代理商的门店装修和店内陈设,当坐上长途汽车后,一般都是晚上发车第二天到达目的地,一晚上在车里坐,抖动得自己无法入睡。对此,公司经理陈瑞福有同样的感触。

    “要想我们跟别的大众品牌在竞争中占有优势,就必须强调门店高质量的形象,这样才能在消费者心中树立良好的品牌认知度。”陈瑞福谈到代理商的门店形象时坦言,虽然市场人员是辛苦的,但把终端的形象做好才能使得公司和代理商得到利润上的双赢,这样也是值得的。

    以服务赢得代理商的信赖。据了解,每次公司总会把好卖的鞋款发放给陕西各地的代理商,通过各地代理商信息的反馈,公司根据数据把销售排名前三十名的鞋款的信息又再一次地反馈给各地的代理商。这有利于代理商形成资源的共享,能够使他们做出及时的调剂。

    奥康陕西公司物流人员欧阳呈章介绍,公司还对每个地区的代理商做出了划分,对开大店的代理商物流给予的支持将会更大。

    据了解,为了加强与代理商的沟通,陈瑞福每天都会和重点区域的代理商进行电话联系,以询问每天的销售情况,以便公司做出新的物流调整,使这些重点区域的代理商在本地做强做大奥康品牌。

    陕西渭南代理商朱成宝称,现在的奥康团队和以前大不一样,是一支年轻充满活力的队伍,善于和代理商进行沟通。使他这个在外地做生意的温州人倍感出门在外也有被家人“照顾”的感觉。

    而对于刚刚在今年前五个月销售水平被总部营销公司评为“同比增长率居全国第一”的陕西公司来说,这个成绩只是一个开始,接下来还会有更好的成绩等着他们全体人员来共同创造。

    

 
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