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图文:奥康代理商李建民的“中间路线”
2006年7月20日 10:11  来源:奥康  作者:梁彦平

    据在潍坊经营多年的温州商人介绍,潍坊人的整体消费水平在山东省地级市中比较靠后,中档消费占据了潍坊市场的主流地位。

    李建民凭着自己对潍坊市场特征的娴熟和对渠道的精准把握,避开低价恶性竞争的“红海”区域和“高处不胜寒”的高端,成功走出一条靠中档产品突破市场的“中间路线”,既保证了利润又保证了销售量。

奥康潍坊代理商李建民

奥康潍坊代理商李建民

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    从1994年开始与奥康品牌打交道的潍坊代理商李建民对奥康品牌是再熟悉不过的;作为土生土长的潍坊人,李建民在潍坊打拼多年,对潍坊市场的特性也有着清醒的认识。这些,奠定了他在潍坊市场操作成功的基础。

    “潍坊市场整体以中档消费为主,商场对销售量的要求决定了我必然选取中档产品突破市场。”李建民一语见的。

    超市里也能开“专卖店”

    大约在3年前,超市像商场那样开起叫做“店中店”的品牌专柜,在潍坊商圈里绝对是一件匪夷所思的事情。一个偶然的机会,李建民向当地的中百佳乐家超市老总提出:超市里的鞋类绝大多数为低档次产品,中高档次的品牌专卖能不能引进超市?这一不经意提议的结果是,半年后,奥康作为第一个鞋类品牌在该超市(及其连锁店)开设起了品牌专柜。

    超市开设“店中店”遇到的主要问题在于,超市与商场是截然不同的商业操作模式,适合商场的“店中店”在超市开设存在操作上的许多障碍。但是,商场和超市又毕竟都是一种卖场形式,形式上的不同并不意味着操作上不能相互转换和变通。

    经过李建民和超市双方的努力,佳乐家最终设置了与商场一样的操作模式。“效果不错。尤其是佳乐家新华路店和寿光店的奥康专柜,每年都能带来不菲的收益。”李建民有些得意地说。“后来一些品牌看奥康尝到甜头,纷纷要求进入,不过,这时候想进超市也经不是那么容易的事情了。”

    商场还是专卖店?这不是问题

    在北方市场,商场有着绝对的市场发言权,潍坊也不例外。

    “除了达夫妮,潍坊基本上没有鞋类专卖店。”李建民以他对潍坊的熟悉肯定地说,“1997年的时候,我就在潍坊开设了专卖店,一直不赚钱。后来那个地方又换了其他几个品牌做专卖店,最后都放弃了。”

    专卖店不适合潍坊,商场就拥有了渠道上的强势地位。

    “潍坊既有本地的中百大厦、世纪泰华,也有来自青岛的利群和即将在潍坊开店的来自省城济南的银座等商场。其中,中百作为本地商场几乎网络了潍坊市区60%的消费者。其旗下有括佳乐家超市在内的5大产业。”李建民脸上挂着微微笑意,“我们与中百一直保持着良好的合作关系。”

    这保证了奥康在潍坊市场上渠道的畅通,因为奥康在潍坊的终端全部设在商场。

    对于即将开业的银座潍坊店,李建民自然不会放过时机。“中百是不会允许同一品牌再进入其他商场的。”李建民早有对策,“我们准备将奥康的LADIES先行进入银座,然后再看情况。”正在忙着安排赶制货架的李建民让人突然觉得奥康能有在潍坊市场的良好现,真的离不开他一步步地深耕细作。

    成功营销的三大要素

    李建民坦言自己在商场开设“店中店”成功的关键要素:

    其一是位置。品牌在商场中所处的位置直接决定了销售量。李建民会让商场的经理理解奥康在行业中的地位和品牌影响力,从而争取到较为理想的商场位置。

    其二是鞋的款式。“我选取的男鞋款式以大众化为原则,并且在鞋底和鞋面上都有细微的讲究。女鞋则以坡跟和中跟为主,不选高跟。”李建民说,这些做法非常切合当地市场的实际。

    最后是导购员。李建民认为,奥康在消费者中的印象毕竟是模糊的,导购员在销售中就占据了非常重要的地位。好的导购员可以有效提升销售量。

    也许,正是凭着这些多年形成的娴熟的营销经验,李建民得以在潍坊市场上纵横捭阖。

    俯视窗外宽阔的风筝广场,李建民憧憬自己的未来:将银座商城及与之连成一片的风筝广场地下商场所有鞋业地段包下来,除了继续做自己代理的品牌外,再将其他专柜分租出去。那时的奥康在潍坊市场上一定会有更加出色的表现。李建民对此信心百倍。

    

 
 [关键词]:奥康 鞋店 皮鞋  发表评论    【推荐】 【打印

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