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越秀·财富天地卢广:关心商户需求才长久

http://www.shoes.hc360.com2013年08月28日09:51 来源:慧聪鞋网作者:新快报记者T|T

    慧聪鞋网8月28日讯,“专业市场”是特有的销售业态,以某类别的商品,或者多类相似商品大规模的集中、批发交易为主,实现商品由专业市场分配至全国各地乃至全世界的综合市场。千年商都广州是全国专业市场聚集地之一,知名的专业市场遍地开花,但亲历两大著名专业市场——中港皮具商贸城和越秀·财富天地广场的人却不多,同时又操盘过购物中心的人则更少,卢广,是其中翘楚。

越秀·财富天地广场招商运营总监卢广

越秀·财富天地市场经营管理有限公司总经理卢广

    1989年,卢广进入越秀集团,24年“越秀”路至今,从物业管理走到招商前台,到完成可圈可点的项目,再到操盘新兴项目,他乐此不疲,日渐成长为一名对行业具有独到见解的成熟操盘手。“行业中流传一句话,做写字楼是小学,做专业市场是中学,做零售(购物中心)是大学。”卢广笑言,这类项目都有幸参与操盘,未来期望有更多的机会做购物中心项目。

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    从物业管理“跳”出来一试招商

    24年前,卢广踏入越秀集团开始“长征”路。“最初接触展览项目、写字楼项目,然后到专业市场项目中港皮具城,初时做物业管理。”卢广停下手中泡茶的动作,淡淡然回忆曾经。初入中港皮具城,卢广负责项目物业管理,虽然没有直接操盘,但也知晓项目招商进行得不太顺利。他坦言,当时进驻的商户有意见,而沟通最多的便是他这位物业管理部门负责人,“刚开始招商总会遇到些阻滞,因为经验不足,也曾有过困难时期。跟商户多聊,能更快知悉情况,了解他们需要什么。”

    深思熟虑,卢广决定迎难而上,一试招商。“写了几十页的报告提交给领导,呈现自己对招商及未来规划的想法”,这个想法便是“经营管理一体化模式”,他认为,“专业市场的这种业态跟住宅、写字楼不一样,它更注重经营。”卢广说这有点像背水一战,后来领导给了机会。“半年内完成九成招商,只花了7万元广告费用,重整旗鼓的中港皮具城渐渐走上正轨。”而今日,中港皮具城已成为广东梓元岗一带颇有名气的皮具批发专业市场。提及扭转乾坤的其中奥秘,卢广笑着卖了个关子,“秘笈等着以后聊的时候再说吧”。

    中港皮具城的成功让卢广对商业项目产生浓厚兴趣,促使他在这条路上走下去。2007年,他进入彼时定位为“全球服饰批发中心”的东方宝泰。卢广犀利指出,“定位于做服装的批发市场其实很冒险,因为在白马一带已经形成了集中且强大的服装批发商圈,要直接与其竞争很难。”至2009年,卢广代表集团与合作方一起筹划东方宝泰的转型,“朝着综合性区域性购物广场的定位全新改造,首次引入国际领先的‘非MALL’概念”,引入吉之岛作主力店,短时间内招商飞速猛进。回顾这个与合作方共营的案例,卢广坦言在合作方那里学到很多,“现在什么都在升级,商户在不断成长,客户喜好在改变,市场也有很多潮流,经营管理模式应该在变化中随时调整。”

    2

    新的战斗:打造1+1大于2的平台

    2011年,东方宝泰的工作告一段落后,卢广全身心投入集团旗下明星商业项目——越秀·财富天地广场。“这个原广州水泥厂‘三旧’改造项目面积达26万平方米,建成的越秀·财富天地广场国际鞋业主题商城给整个站西商圈带来转型升级。”谈起目前操盘的项目,卢广神采飞扬。

    “开始还担心项目体量太大,招商难度大,于是先开放BD区招商,很快基本租罄,紧接着其它区域也逐步完成。目前近2500多个铺位,九成以上已入驻商户。”卢广做这个项目的雄心不止于此,定位上,越秀·财富天地广场是以鞋业为主题的国际性商城,是集零售、批发、展贸于一体的第五代新型专业市场,“专业市场经营、购物中心管理”的经营模式便是卢广所在团队倡导的创新。

    针对传统专业市场的弊端,项目前期规划中进行过总结,“会尽量满足商户转型的需求”。卢广解释,“不同于传统的商场,这个项目属于新场老做,一般认为需要5年以上的培育期,但这个项目时间应会缩短。因为入驻商家已经营多年,有积累固定客户,只是需要一个良好的环境。更值得注意的是,入驻商家之间关系紧密,很大一部分是成群结队搬过来的。”据了解,目前入驻商户都享有免租期优惠政策,最短的也有5个月。卢广认为这只是吸引商户来了解项目的手段,并不担心免租期后商户会“用脚投票”,“因为场子有实力”。

    “该项目的路刚刚开始,招商工作完成后,已经步入初步开业阶段,成批的商户装修、铺货。开业后如何发挥平台的作用整合资源,创造更好的条件,是发展中持续考虑的问题。”在先天优势基础上,卢广期望能走得更远:“年内都会是发展重要阶段,投入资金推广,跟采购商、商户一起研究怎么把场做旺,把客户吸引过来,做好口碑,达到1+1大于2的效果。”

    3

    “我总是在想怎样让商户赚到钱”

    “现在的商业项目,无论是专业市场还是购物中心,都已不再是当房东的年代。”卢广一针见血地指出,仅完成招商把铺位租出去就认为可以坐等收钱的时代已经过去,商业项目的操盘早随着行业的竞争变化着,“只做房东,不管商户的死活是不长久的。”

    与很多操盘手不同,做过物业管理的卢广更了解商户入驻后的需求,也更能站在商户的立场去做事。“因为商户才构成市场,所以我总是在想我能为他们做什么,让他们能够赚到钱。也许这就是我跟其他人的视角不一样的地方,我不是简单只算租金收入这一笔账。”多年市场经验,见过商户闹事,也摆平过各种纠纷,这让卢广视商家为“最宝贵的财富”。

    对卢广而言,商户于公是合作伙伴,于私是朋友,“我进入这个行业的时间也不长,每一次跟他们沟通我都有很多的收获。他们把在这个行业做了一二十年的经验教训等毫不保留地说给我听。”他认为项目与商户是利益共同体,“商户中有一些人甚至跟我们一样有使命感”。

    无论是中港皮具城,东方宝泰,还是财富天地,“我们作为业主,不只是收租金就高枕无忧。项目是持续发展的,需要不断投入,不断提升。”他提到白马发展多年仍是行业龙头的诀窍,“每年都有庞大资金投入,现在它达到了国际水平,经营管理理念也达到了新的高度。”但他也清楚,每个项目的成功模式都不可以照搬,而做商业做的就是经验和积累,而正是以“不纯粹只做房东”的理念为出发点,卢广和他的团队在商业项目中不断挑战、不断前进。谈到未来的挑战,他笑言,“个人来说,我更喜欢做购物中心,非常复杂,非常好玩。”

    记者观察

    “接地气”的他,让商户舒心

    卢广是一个生活简单却又不失品质的人,朴素的短袖有领衫、黑西裤,配上一双黑皮鞋,这是卢广留在人心中的形象。见过他三次,每次都有一场相对而坐的聊天,他喜欢在办公室内以茶待客,亲自用茶具为客人沏上一壶,边聊边添茶,聊到严肃认真处,停下手中的动作,正视对方侃侃而谈。谈及工作,他神采奕奕;谈起对生活的见解,他若有所思。

    作为商业项目操盘手,卢广是真正的“接地气”。他喜欢与商户聊天,曾经在某项目招商阶段一天见多批商户,最繁忙时从上午9点一直持续到深夜12点。他说,跟他们聊天能学到很多,而他们也会真诚地将从业多年的经验与你分享。我想,这源自于卢广本人待人的态度,让商户感觉到了舒心,从而愿意与他交流。

    听说卢广有本秘笈,学过经济与管理相关专业的他,以专业的视角来分析业主、商户、采购商之前的关系。他向来是一个相信科学的人,对于商业模式的探索持续不断,在他眼中,做商业要靠科学的理论与实践经验的积累相结合才能越做越顺。每一个项目成功的模式不能照搬,但卢广坚持的“先做事,后赚钱”的原则,从未改变。

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责任编辑:刘新萍

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