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晋江国际鞋纺城变革商业模式开拓广阔市场

http://www.shoes.hc360.com2014年08月22日09:21 来源:泉州商报T|T

    慧聪鞋网讯,越来越多的数据显示,鞋服行业正面临着有史以来最为严峻的挑战,此前造就了晋江“品牌之都”增长奇迹的的销售模式正在成为其转型升级路上的制约因素。基于此,晋江国际鞋纺城从变革商业模式、构筑服务平台等方面入手,切实做好服务行业、企业转型升级的迫切需求,以达到买全球、卖全球的市场影响力。

    行业急需商业模式变革

    近年来,晋江鞋服行业的发展进入后奥运时期的增长滞涨期。这其中有市场大环境的影响,也有企业自身经营的问题,但更为关键的因素还在于原有商业模式的制约。

    早前,鞋服企业通过做广告、构筑各级代理商等方式迅速在全国范围内铺开销售网络,并通过订货会的形式向市场推广,取得了巨大的经济效益。但这一模式的背后,同样也潜藏着巨大的经营成本压力与风险。

    对此,企业管理咨询师陈琦曜指出:“关键在于企业家看中的是整体的利润,而非单位毛利。”他进一步分析说:“以鞋服行业为例,众多企业不断铺设销售网络,但是这一过程中,产品的单位毛利并没有增加;加上随着用工成本的增加,直接人工占比在产品的生产成本中越来越大,也压缩了利润空间。同时,终端门店为了获取销量,通过打折、促销等方式招揽消费者,进一步压缩了单位产品的毛利,在广告费用和固定费用不断增长的背景下,销售网络铺得越广、店开得越多,反而可能成为企业的沉重负担,造成‘开得越多赔得越多’的僵局,企业应对市场变化的能力也不断减弱。”

    而在业界,对于这一现状有清醒认识的并不在少数。陈埭商会会长丁荣华就告诉记者:“以陈埭的鞋服企业为例,不管其主要的销售渠道是专卖店、电商还是直营,都存在着一些不容忽视的问题。最为典型的就是对于市场销售没有科学的规划,仅仅是通过每年的两次订货会来销售产品,通过不断要求代理商增加订货量的方式来提高企业的销售额。这样,市场在高速增长时行得通,但是在市场行情不好时,由于工厂到销售端的信息的滞后性,将造成大量的库存。”

    “我认为要切实打破鞋服行业面临的僵局,需要商业模式的变革。”陈琦曜说道,“传统鞋服行业的销售模式其实靠的是渠道,而不是严格意义上的通路。前者可以看做是一条条销售管道,而后者则是包括货流、钱流、信息流等方面的综合服务平台。只有真正做到打开销售通路,才能提高产品的单位毛利,切实让企业盈利。”

    “百点万店”工程助企业开拓市场

    为了帮助晋江的企业快速打开市场,近期晋江国际鞋纺城推出“百点万店”工程,帮助企业与国内各大商场实现有效对接,助其开拓市场。

    晋江国际鞋纺城有限责任公司总经理许著赟向记者介绍道:“‘百点’即将从这8000多家连锁商超百货中挑选100家类似万达广场这样的大型综合体,在他们的中庭、广场每年举办四到六次的特卖会。而‘万店’则是我们在全国8000个商超百货及大型零售商的入口处设立二维码销售墙。对企业来说,它不再需要花大力气去找销售渠道和订单。通过我们平台嫁接后,对全国整个零售市场的全面覆盖,将市场放大到全国范围。”

    各大商场同样乐于见到这样的模式。“商场本身有这个需求,一拥而上的学万达,搞综合体的房地产开发模式,造成‘千店一面’的严重同质化现象,使商业地产的竞争压力越来越大;同时,现有模式下,商场不是自己采购,没有定价权,只能通过偶尔召开的促销活动来吸引消费者,处于被动的二房东状态。因此,对于这活动,他们是乐于参加的。同时,这些大型商场本身在当地就有较高的知名度和影响力,更容易赢取消费者的认可与信任,利于鞋服企业打开当地市场。等于说,现在我们是通过线下引流到线上,等到在各地建立相应的影响力后,可以将线上销售引流到线下生产。”晋江国际鞋纺城贸易公司副总经理陈秋楠向记者分析道。

    买全球卖全球的商业服务平台

    然而,晋江国际鞋纺城为服务本土企业转型升级所作的努力还不止这些。之所以取名为晋江国际鞋纺城,就是将定位放大到全球范围。

    要做到这点,并不是件容易的事情,需要多个方面的资源整合和通路对接。“首先,晋江国际鞋纺城针对的是全产业链的规划与服务,将整个产业链的各环节汇聚在一起,形成区域发展优势,打造义乌商贸城的升级版。对采购商而言,就是要在全国范围建立这样一个印象:买鞋纺产品就来晋江国际鞋纺城。第二步则是将国外的采购商引到鞋纺城设点,通过买家入驻吸引卖家跟进,形成‘买全球卖全球’的概念。”许著赟介绍说。

    根据项目规划,首要就是建立一个全球采购中心,包括让国内外的大型采购商、零售企业入驻鞋纺城的集中办公区等,建立起其与鞋纺城、制造企业的直接对接渠道;其次,每年将会为8000家知名连锁商超百货及大型零售商举行四到六次的展示购销会,为国内外采购商与制造厂商搭建产品对接平台。

    陈秋楠告诉记者:“对国外品牌来说,他们在设计、研发等方面有优势,而晋江的鞋服行业经过多年的搭建,已经建立起覆盖全国、规模达几十万的销售网络,这对国外品牌有着很强的吸引力。目前,我们已经与多个国际品牌进行接洽、探讨合作,将其引入鞋纺城。我们还会做一些软性的服务,比如说国际品牌知识产权的交易、设计机构的引入等。这样就能真正提升本土企业的研发、设计能力,真正提高本地产品的品味和档次。同时,我们也会为本地的企业构建数据库,便于国内外采购商的选购。此外,我们还与各大电商平台合作,如与1号店做一个买手网,将本地的企业信息、新品上传,便于买手们选购;而他们的一些需求和订单,我们也会针对性地发给相应企业。而这些涉及多方面的措施、服务,目的在于为本地构建一个买全球、卖全球的商业服务平台,切实帮助企业、行业发展。”

    “M2R”模式打开销售通路

    不仅如此,为了从根源上解决企业的发展困境,进而推动产业实现转型升级,晋江国际鞋纺城还推出了“M2R”模式,为企业提供一种新的商业模式。

    “所谓的‘M2R’模式,即制造与零售两端直联的通路模式。终端需求的产品通过鞋纺城直接向制造厂商下单、购买,制造厂商的成品也通过鞋纺城直接送达销售终端,扣除了中间的诸多环节及所产生的费用,进而提高企业的盈利能力。”陈秋楠介绍说。

    为了解这一模式是如何运作的,记者咨询了陈琦曜,他介绍说:“‘M2R’直联通路模式的主要特征有二:一是改善目前订货制的利润与风险配置结构,二是缩短通路层级,加速资金流与物流的周转连动。通俗来说,削减了中间的诸多环节,进而减少时间、资金等成本,保证了企业的利润。这其中,鞋纺城主要的工作在于开发通路资源、建立销售渠道、进行销货预测分析、物流配送,以及通过对销售终端数据的分析指导制造企业及时更改生产计划、制定营销策略等。

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