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参加展会营销的成功技巧探讨

http://www.shoes.hc360.com2016年06月28日10:27 来源:中国鞋网T|T

    作为一个发展迅速,市场变化较快的行业来说,需求的推动致使美容化妆品业的展会数量很多,国际性的、地区性的展会每年各地都有。尤其是国际性的广州美博会和上海美展规模一直都比较大。对于一个计划开拓地区市场或者全国市场的行业企业来说,参展可以较快的提升知名度、获得新客户,起到迅速推广市场的作用。然而,在众多的参展商之中,并不是每个参展商都能收获预期的效果,有的企业甚至花费巨大,但参展效果却十分有限,投资回报率很低,如何才能取得展会营销的成功,其中有很多值得探讨和总结的地方。

    如果企业根据自身的业务发展需求确定要参加某次展会,那么接下来就进入展会筹备期,一届展会营销是否可以成功达到预期,首先重要的是从筹备期策划和准备开始的。筹备期需做的工作主要有展览项目或产品本身的设计与完善、展区布置及视觉设计、展会销售方案的设计、人员的培训准备、客户调研与前期参展信息宣传等。所有的准备和设计都是为了达到吸引观展者关注、留住参观客流、创造洽谈机会这几个目的。在大规模的展览会上,成百上千个展位聚集在一起,有数万名参观者。如何让更多的参会者关注自己并创造洽谈机会,着实需要要花很多心思。

    展区要想有吸引力,重点在于色调的运用和空间的设计利用。很多参展公司对于空间设计缺乏鉴别力,因为一次展会投入的成本是多方面的,如果因为设计上的失败导致展会吸引力打了折扣,那么其他的投入产出也同样大打折扣,综合下来非常不划算。因此,做好一个展区的形象视觉设计非常重要。颜色的巧妙运用可以让展区更加醒目、空间造型可以让展区卓尔不群。在装修材质的设计上同样有很多文章可以做,一些可以重复使用的展具可以提前设计和制作,最终能让实际效果和预算达到比较好的平衡。所以,选择一家有创意的设计公司,多预算一些设计费用是划算的。作为美妆行业,展区视觉的高美观呈现应该是行业的基本特征和要求。

    做好一次展会,除了展区设计和基础设计包装准备工作之外,最重要的是在展会开始前期针对对工作人员的培训和准备。所有的营销工作都要是由展会的员工与参观者洽谈完成意向的,怎样能在那么短暂的时间内留住潜在客户,完成洽谈意向,是保证展会成果的最关键因素。所以,对于展会上员工的接待语言和技巧、演示技巧、洽谈切入点、合作政策、后续跟进计划这些工作细则都要做提前的研究布置和培训。很多企业只注重以上一两点的工作,做的不够仔细和深入,未能抓住很多潜在的合作客户。

    在展会上为了能够吸引人气,留住客户,很多公司都大胆创意,利用各种手段来增加吸引力和观众眼球。比如美女秀台、产品免费体验、赠品、特色礼品派送、大屏幕广告、优惠券、资料袋发放等等。无论哪一种形式,都应该根据自身品牌定位、文化内涵、产品项目的特色优势去做文章,不宜南辕北辙,仅仅为吸引眼球去做,否则还会适得其反。除此之外,还有其他一些办法可以更有效地提高展位知名度和参观机会,常用的办法是准备一些参观者喜欢接受的新奇实用的礼品或者礼券,在展前先随邀请函寄给意向参观者或者在展区入口处发放,要求必须莅临展位才能领取完整的一份礼品。也可以制作一些精致小册,除了有自身企业信息介绍外,更多介绍展会当地城市的交通、旅游、食宿等信息,免费派发给展会参观者,以方便其参展期间的商旅需求,间接地使参观者对印制和派发小册的公司产生好感同时也宣传了企业。

    还有一些提升参展企业知名度和关注度的方法,比如赞助展会官方组织的各项活动。在展会举办期间,展会主办机构一般都会组织各类活动,以使展会更加丰富和具备吸引力。参展企业可以根据需求与展会主办机构共同设计一些个性化、有意义和参与性强的活动,以此增加公司在行业中的曝光度和影响力,提升知名度。展会期间的活动形式和宣传载体一般有:开幕式、研讨会、论坛、嘉宾欢迎宴会、新闻工作室﹑贵宾休息室、贵宾接待车辆、主题展示秀﹑评选颁奖活动等等。

    开展以后,最重要的工作是抓住每一个莅临展位的潜在客户,创造洽谈机会和联络机会。但是,即使是专业展会,总会有很多非客户的观众出现,在现场表现"浓厚兴趣"的人很多并非真有意向,很可能是混礼品、赠品,甚至是竞争对手还有广告信息搜集者。如都一视同仁不加区分的进行接待.反而会忽略潜在客户。所以在现场交流时一定要掌握技巧,委婉地了解对方的意图和需求,快速分别加以处理。尤其是在人力和物力有限的情况下,更应针对性地发放资料,接待客户,以达到更高效率。

    为了能够在展会期间达成合作,参展企业的营销方案设计要把握几个原则,一是简单明了,每个人都能很快说清楚。二是有吸引力、有灵活度、便于满足不同类型客户的需求;三是用短期的让利换来长期合作的机会;四是给客户降低合作风险,增加合作成交的信心。

    为了能够有效的完成意向客户的开发数量,参展企业可以在展览会开幕之前建立一个工作任务时间表,安排展会期间每人要联系多少家客户,要求工作人员对当天搜集的名片进行分类整理并及时录入,同时分配专业人员跟踪联络,初步评估潜在客户的重要等级;对重要的客户要趁热打铁,在资料整理后即尽早联系拜访,让客户感受到公司的诚意及工作效率。许多参展企业发觉在展会期间参观者很多,对该公司的产品也比较关注。但是展会后的业务跟进结果却不尽人意。展会的效果要体现到最后达成的商业合作中,所以必须要安排扎扎实实的﹑快速有效的展后工作。展后工作一般包括即时跟踪﹑后续跟进和展后评估几个环节。即时跟踪:在展会期间,对那些很关注公司产品,或实力较大的买家,要即时派出业务负责人与之接触,安排更深入的合作洽谈。后续跟进:一个运转良好的后续跟进系统,能够对在展会上所收集到的信息进行快速而有效的分类处理,并尽可能快速的与潜在目标客户建立进一步的详细联系,使合作落到实处。后续跟进一般有三种方法:直接资料邮寄﹑电话联络和上门拜访。企业可根据不同客户的实际情况,灵活的综合运用这些方法,使后续跟进的工作及时展开,为后续合作的实现做好铺垫。

    为了更好的把握和留住意向客户,参展企业还可以适当在展览期间安排对及时跟进意向客户的场外活动,比如产品体验、深度合作会谈、甚至游览以及娱乐招待活动,换一种方式谈生意会更容易增进了解、达成合作。

    参加展会是企业扩大知名度并增加客户的重要方式,但同样也是一次直接面对行业竞争的机会,成与败不仅是投入产出的问题,更反映出了企业整体竞争适应能力的强弱。所以,要想成功的完成一次展会营销,尤其对于参展经验较少的企业来说,前期的筹备、策划和人员训练十分重要,前期准备好与坏直接决定了现场完成的结果。

    展会是企业展示的舞台,在外在形式上要追求特色、要大气,但在具体细节工作上要有计划、有方案、有细致的服务,正所谓,"大处着眼,小处着手",要让参观者走得进来,听得明白、动了心思,才能实现既定的招商效果。很多企业在展会营销中缴了很多学费,在教训足够多后才搞明白怎么去做展会营销,其实,凡事预则立,不预则废,短暂的三两天展会,需要前后要做的工作有很多,所以说,功夫在会外,只有把充分准备,严密执行、高效跟进这三部曲都唱好了,展会才能取得良好的成效和结果。

责任编辑:王宁2

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