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一家中国代工厂如何在欧美市场逆袭

http://www.shoes.hc360.com2016年07月06日09:31 来源:中国鞋网T|T

     【慧聪鞋网讯】高振东手上拿着刚印刷出来的公司宣传册,一边仔细端倪,一边讲述着他的经历。

  刚印刷出来的册子墨迹未干,隔页之间缝隙很大,这个小瑕疵让他极不自在。高振东拿起手机,用微信语音吩咐手下赶紧拿重物将宣传册压住,以备次日使用。

  这时已至午夜,办公室外依然灯火通明,再过几个小时,这里将举办一场有关“智造未来”的论坛,宣传册也将分发到数百位参会嘉宾手中。论坛的主办方是宝时得科技(中国)有限公司(下称“宝时得”),高振东是这家公司的创始人。

  1994年,高振东从体制内“下海”,创办宝时得。此后22年,他在苏州起家,带领宝时得完成了一次“从贸易到实业,从贴牌到品牌”的中国式企业进化论。

  值得注意的是,在电动工具这个细分领域内,宝时得此前曾是世界制造业巨头博世、百得的代工厂。自创品牌后,这家公司杀了个回马枪,在博世“老巢”德国与其竞争。如今,宝时得的产品在欧洲的家装连锁超市内售价高于欧洲知名品牌,目前拥有的全球专利达4200项。

  “高振东本人十分低调,很少看到他出来接受媒体采访,他的心思全放在产品的研发上,宝时得也是园区内拥有专利最多的企业。”一位同样来自苏州工业园的企业家谈起这家公司充满了敬佩。

  早年下海

  时间回溯到20多年前,高振东的创业经历始于大学。

  在南京大学就读期间,高振东并不安分,他曾研发出一个鞋油配方,用这个配方生产的鞋油只需涂在鞋上即可,不需擦拭。

  后来,这个配方得到高振东中学老师的重视,后者拿出了2万元资金,让高振东帮助中学创办了一家校办液体鞋油厂。

  由于该工厂所生产的鞋油使用方便,产品颇受市场欢迎。“还没上柜台便被抢光了。但一个月后,所有擦拭了这个配方鞋油的皮鞋几乎都开裂。”高振东笑着说。回顾起那段往事,他至今记忆犹新。

  在高振东看来,这次经历算不上创业,而是一次社会实践,但这次失败的经历让他内心颇为内疚。后来,在攫取了第一桶金之后,高振东做的第一件事便是把2万元钱还给中学母校。

  1985年,他从南京大学毕业,第一份工作是去昆山市下属千灯镇(原名“千墩镇”)担任团委副书记。一年以后,被调到县委组织部,成为当时和他一起“下乡”的那拨干部中第一个被调往县委的。

  在县委组织部的工作并没有维持多久。“那时候发现,我性格上并不适合从政,因为我脑子里想的太多。”

  1987年,高振东来到南京,在一家国营机械进出口公司从事贸易工作。“上世纪90年代最好的行业就是外贸行业,工资高,奖励也最多。”

  但事实证明,高振东的性格依然与体制格格不入。在这家机械进出口公司工作6年之后,高振东决定“下海”,自己开始做外贸生意。随他一起离开体制的还有那些曾为体制供货的客户。

  “当时我记得就一个客户没有跟着出来,其他的都和我一起。”高振东说。

  回过头来看,高振东“下海”的时机正好,那时正值中国出口贸易开始大发展的时期。从1994年开始,中国实行以外汇体制改革为核心的一系列新的外贸体制改革措施,推动中国对外贸易的发展。

  来自中国海关的数据显示,从这年开始,中国对外贸易开始实现顺差。当年,中国对外贸易进出口总值达2367亿美元,同比增长20.9%,顺差53亿美元。

  1995年,中国对外贸易进出口总值达2808.5亿美元,同比增长18.6%,全年贸易顺差为166.9亿美元。

  但高振东的外贸之路并非一帆风顺。1993年底,一次银行与买家之间的“失误”,差点让高振东损失惨重。

  按照当时做外贸的通行做法,买家在未收到货之前会先把资金压在银行,在拿到货之后银行会将钱支付给贸易商。这一次,买家在提货后,高振东却并没有收到200万美元的货款。

  在当年,这笔资金对于刚“下海”不久的高振东来说无疑是笔巨款。此后,高振东不断与对方协商,最后在当年的小年夜,他拿回150万美元现金回到家里过年。

  这次遭遇让高振东直接损失了50万美元,也差点让他的公司倒闭。此后,高振东变得更加谨慎,外贸生意也越做越大。到1994年底,他的公司实现了3000万美元的营业额。

  代工起家

  宝时得最新的总部大楼位于苏州工业园东旺路上,它在园区内格外引人注目,与周遭的建筑风格迥异,大楼的一层装修以鲜艳的橘色为主色调。

  这栋大楼是由意大利的著名设计师参与设计,并按照中国三星标准和美国LEED铂金奖双重标准建造的。

  这栋花园式的建筑总共五层,前后是大片绿草地,南侧的太阳能光伏板在初夏的阳光照射下有些刺眼。这些光伏板被安装在了逾3500m2的外墙上,年发电量占用电总量的35%。

  紧邻总部大楼一路之隔的是宝时得在苏州的工厂。时至今日,宝时得仍然在这里做着少量的高端产品代工。

  但在1995年,正当电动工具外贸业务进行得顺风顺水时,高振东却做出向制造业转型的决定。他从事贸易行业多年,明白贸易本身并不创造价值,也不一定能持续支持一家公司的长久发展。

  在确定转型后,宝时得投资建起了一个800平米的电动工具制造工厂。当时该公司的员工大概四五十人,但高振东野心不大,他为公司制定了一个“百人计划”。如今,宝时得在全球拥有4000名员工。

  彼时中国的制造业多以价格低廉作为竞争手段,高振东的转型之路在此背景下初始并不顺利。前三年,宝时得连续亏损,直到从事OEM业务开始好转。

  宝时得从事OEM业务是在1997年。由于质优价廉,宝时得在那一年单个产品卖出了70多万台,是客户原预计销量的5倍多。

  高振东说,从一开始,宝时得走的就是一条跟竞争对手差异化的道路。在成本和品质的权衡下,他更加注重产品品质。靠着产品品质带来的声誉,宝时得很快在电动工具代工行业声名鹊起,很多国际大牌亦开始找到它,要其代工。

  高振东至今依然记得第一次跟全球知名电动工具企业百得(BLACK&DECKER)合作的情形。百得始创于1910年,已成为在电动工具、金属配件、家用小电器、管道设备及建筑用产品方面最大的市场占有者及生产商之一。

  1997年,百得为一款产品在国内寻找代工厂,在国内竞争对手报价12美元时,宝时得的报价则为21美元。在这些竞争对手中,不乏实力强劲者,来自浙江的一家与日立合资的工厂报价19美元,成为宝时得的最大竞争对手。

  最终,百得选择了宝时得,但前提是必须在21美元的报价上降1美元,双方的代工合作由此开始。1998年,宝时得正式成为百得的中国第一家OEM/ODM供应商。

  除了百得,宝时得也是国内第一家为博世做贴牌的工厂。彼时,在电动工具行业的代工领域,宝时得风头最盛。

  一位从事电动工具行业的业内人士称,百得和博世对产品质量要求高,而当时中国很多的代工厂很难做到这么高的品质。

  “我们在电动工具行业OEM领域获得过很多的全国第一,是第一家为百得做贴牌的工厂,第一家为博世做贴牌的工厂。很多世界知名电动工具品牌在中国的代工都是先和我们合作的。”高振东说。

  给百得代工为宝时得敲开了替更多全球大牌代工的大门。但它与百得的蜜月期却仅维持了不到两年。

  与很多跨国公司一样,百得也看中了中国廉价的劳动力,再加上中国即将加入WTO,这让它决定在中国投资建厂,以降低生产成本。百得在苏州的公司于1998年2月正式开业,其工厂建成则是在第二年。

  尽管代工在百得的业务版图中比重很小,但在宝时得卧榻之侧建厂却让高振东深受触动。他第一次感受到,OEM也并不那么可靠。

  百得在苏州建厂并未对宝时得的代工业务造成太大冲击。除了百得的代工业务受影响外,其他订单则纷至沓来,宝时得的代工规模也越来越大,环比持续增长。

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